Prima parte (l’iglese qui)La spillatura di bevande fredde, birra, softdrink o acqua: pochi business sono così poco tecnologici e tradizionali. Eppure Celli, da Cattolica, ha convinto PepsiCo e Coca Cola, Heineken e Carlsberg e altre grande beverage company a salire sulla loro piattaforma IntelliDraught.

Delle macchine frigorifere al data analysis, al feedback in tempo reale dai punti vendita, a idee dirompenti per un futuro più proficuo e sostenibile del settore. La storia la racconta Paolo Cavalsassi, Group Commercial Director del Gruppo Celli, incontrato a LiveWorx 2019 a Boston.

Celli è stata un’azienda a conduzione familiare dal 1974 fino al 2013, quando vendendo il circa 70% delle azioni, la famiglia ha aperto la strada a una visione di concreta trasformazione del business della spillatura, un settore manifatturiero per eccellenza che negli ultimi 50 anni non è sostanzialmente cambiato. A un nuovo presidente e alla nuova squadra di manager in arrivo anche dall’automotive o dall’it, come Cavalsassi – due startup e 12 anni in Microsoft alle spalle – si sono aggiunte l’integrazione verticale, per aumentare l’offerta e la copertura geografica, e acquisizioni anche di realtà della birra inglese molto rilevanti.

“Nella nostra visione ci siamo chiesti: come si trasforma un’azienda manifatturiera per eccellenza in azienda di servizi a 360°, con l’obiettivo a medio termine che i clienti, tipicamente le grandi beverage company, si rivolgano a noi per la gestione di tutto il processo – impianti, service, manutenzione, ecc. – dopo un solo input iniziale: dove, come e con quali caratteristiche vogliono che la loro bevanda sia spillata?”

Appunto, come si fa?

Fin dall’inizio è stato strumentale avere una piattaforma Internet of Things (IoT), perché era chiaro che diventando fornitori di servizi a 360°, serviva la massima efficienza ed efficacia da un ‘sistema di sistemi’ gestito da una piattaforma solida che permettesse di monitorare gli impianti, fornire efficienza, fare service e manutenzione.

Abbiamo trasformato la nostra organizzazione aziendale: non più solo la parte manufacturing, ma anche una divisione service dedicata a supportare i clienti nel loro business quotidiano. Siamo partiti dall’Italia nel gennaio 2016 e ora abbiamo presenze in diciotto paesi a livello mondiale.

Poiché la sfida era fare assistenza e non solo per clienti che hanno sul territorio decine di migliaia d’impianti, strumentali a loro volta all’attività di decine di migliaia di punti vendita, per espandere i nostri servizi all’estero abbiamo prima creato la piattaforma.

Posizionandoci come system integrator, con le competenze dalla nostra divisione interna di soluzioni digitali abbiamo creato le nostre digital solutions e selezionato dei partner strategici per mettere in piedi ed espandere la piattaforma.

Negli ultimi 24-28 abbiamo messo sul mercato questa piattaforma molto pratica e concreta – una grande soddisfazione per un evangelista della trasformazione digitale che viene dall’it come me. Ora siamo su un cammino di accelerazione.

Quanto è stato difficile integrare la piattaforma IntelliDraught con quelle dei clienti e dei fornitori?

Abbiamo il vantaggio di essere partiti da poco e con un’idea chiara sulla necessità di una piattaforma altamente scalabile e flessibile che permettesse l’integrazione con i sistemi informatici dei nostri clienti.

Pensando ai grandi clienti, abbiamo scelto dall’inizio soluzioni che li agevolassero: la piattaforma IoT ThingWorx di PTC, il cloud Azure e l’integrazione di sistemi Power BI di Microsoft e i servizi di Salesforce, piattaforme sicure che ci danno una grande flessibilità e supporto a livello mondiale. Non è molto comune che un’azienda manifatturiera piccola abbia il centralino del service center su Azure, ma quando si ha un piano in mente e lo si vuole realizzare in poco tempo, bisogna spostarsi di molto sull’edge del cloud.

Poi abbiamo accelerato ulteriormente con l’adozione di Vuforia per la parte realtà aumentata (AR). Già quasi tre anni fa abbiamo presentato le prime soluzioni di tutorial tramite augmented reality con l’utilizzo degli HoloLens di Microsoft.

Per la parte service, la visione è stata di non creare una nostra forza interna di tecnici, ma di utilizzare il network di rivenditori e tecnici che abbiamo in tutto il mondo, in tutte le realtà in cui siamo già presenti, per poi, secondo le esigenze, portare a bordo altri centri tecnici.

Il Gruppo Celli è così diventato punto di riferimento per i nostri clienti e per una costellazione di centri tecnici.

I sistemi informatici dei clienti – i call center che aprono ticket – parlano direttamente con il nostro sistema che dispaccia sul territorio le forze tecniche necessarie.

Questo ci ha permesso, per es., di lanciare il business in Italia su richiesta di clienti in circa tre mesi e, recentemente, in Messico e in Cile in circa tre settimane – perché abbiamo già le competenze, le conoscenze e gli strumenti per fare supporto e formazione da remoto.

I nostri tecnici a San Giovanni in Marignano, vicino a Cattolica, fanno formazione remota con gli HoloLens e l’AR ai tecnici negli impianti in Cile. Ciò non significa che non si vada poi sul posto, ma che si è molto più efficienti e che si accorciano tantissimo in tempi.

Siamo diventati un caso nel mondo finanziario negli ultimi due tre anni, non solo per la crescita del fatturato, ma soprattutto perché abbiamo iniziato un posizionamento e una trasformazione nel mercato di riferimento molto molto forte.

Su questo lato, come avete implementato la rete, anche per la parte hardware?

Facendo diventare smart un oggetto che è semplicemente un circuito frigorifero – vasca d’acqua, banco ghiaccio, serpentine e pochi altri componenti – e la grande sfida è stata, ed è tuttora, confrontarsi con i clienti e far capire loro perché un impianto da 1.000 euro sia passato a costare 1.400, un aumento che il settore non cercava.

Con PTC abbiamo declinato in anticipo la necessità di una piattaforma sempre in piedi e connessa che consentisse un accesso contemporaneo di migliaia di migliaia di impianti, e quindi abbiamo adottato ThingWorx; la tecnologia degli impianti l’abbiamo disegnata noi ; Alma Automotive, una realtà molto forte, ha fatto la parte schede, centraline, ecc.; l’elettronica l’abbiamo fatta realizzare, così come la sensoristica; e infine abbiamo stretto una partnership con Vodafone per la rete M2M.

La piattaforma IntelliDraught monitora così in tempo reale le caratteristiche fondamentali di un impianto e ci permette una manutenzione preventiva e predittiva.

Poi abbiamo iniziato il primo ciclo di feedback loop: avendo i dati sul funzionamento e sugli interventi del service, potevamo restituire al team di ingegneria informazioni per modificare il disegno degli impianti per renderli più efficienti, facili da mantenere e da servire e magari più sostenibili. Quando, per es., un tecnico perde 20 minuti per svitare 10 viti, si può disegnare una soluzione che non le richieda. Questo è stato il primo passo.

Secondo, sempre a partire dai dati , abbiamo iniziato a restituire proattivamente informazioni di valore utili per le decisioni di business ai nostri clienti… che hanno cominciato a capire che gli impianti smart comportano più costi ma anche benefici.

Per es., possiamo isolare una specifica zona di un’area geografica dove il cliente ha dei punti vendita con un dato numero di spine e di brand. Oltre ai dati dalle macchine, catturiamo informazione da altre fonti, come i social, Trip Advisor, ma anche Instagram, Pinterest, ecc.. Al cliente non restituiamo tutto lo scenario, ma informazioni puntuali, clusterizzate e digerite.

Per fare un esempio, possiamo rilevare, perché lo “annusiamo” dai social media, che in una data area va per la maggiore l’happy hour e che in quei punti vendita si vendono molti brand ma non quelli che il cliente distribuisce, perché, per es., hanno scarso appeal su quella tipologia di persone o sono birre troppo pesanti, da dopo cena. Il cliente può cambiare la distribuzione dei brand in quei punti vendita e misurare già in 2-3 settimane l’impatto, per es., un aumento delle vendite del 15%. Non deve aspettare sei mesi o un anno come prima. Al cliente abbiamo fornito uno stimolo, uno spunto di business.

E i clienti grandi, come usano i dati che fornite?

Con l’impianto smart, il dato guida. Un anno fa – ormai posso dirlo perché è pubblico – PepsiCo ad aprile, a Las Vegas, ha lanciato l’Hydration Station*, un impianto di spillatura di acqua aromatizzata. Lo abbiamo realizzato noi. È stato interessante.

Avevamo pochissimi giorni di tempo per costruire un’offerta e una proposta. Abbiamo quindi attinto a quelle che chiamiamo le Celli Foundations, sette nostre aree di competenze molto sviluppate. Abbiamo preso un po’ da ogni Foundation, e siamo andati lì. I nostri competitor erano cinque aziende americane storiche del nostro settore che lavorano già con loro.

Abbiamo presentato l’idea mostrandola realizzata virtualmente con un digital twin dell’impianto. Con la realtà virtuale hanno potuto vederlo come ce l’avevano chiesto e come funzionava. Con noi c’erano i nostri partner, tra cui PTC, per la piattaforma e il digital twin, e Microsoft, per il cloud, proprio per affermare il concetto “non vi presentiamo un’idea del futuro, ma qualcosa che è già qui. Attorno a questo tavolo avete tutte le competenze che hanno realizzato questo prodotto”.

Hanno scelto noi, nonostante la distanza e l’essere europei, perché, ci hanno detto, eravamo andati lì con un team coeso con idee molto chiare, una costellazione di partner eccezionali e avevamo fatto vedere realizzate, non solo alcune delle loro idee, ma anche altre alle quali non avevano pensato.

È stato divertente. La disponibilità e la possibilità di utilizzare il dato ci hanno portato a realizzare impianti differenti: abbiamo reso i nostri prodotti smart. È il paradigma dell’innovatore: rispondere a una esigenza di mercato o provare a inventare qualcosa. Noi non abbiamo inventato qualcosa di diverso, ma abbiamo anticipato delle necessità del mercato.

*L’Hydration Station di PepsiCo, Inc. (PEP)  è una “piattaforma per l’idratazione” che riflette il modo nuovo in cui le persone bevono acqua oggi, con attenzione alla salute e all’effetto della plastica effetto sull’ambiente. Il distributore riconoscere tramite smartphone le proprie preferenze, come i gusti e i livelli di carbonatazione preferiti e, oltre a monitorare l’idratazione, fa vedere al consumatore quante bottiglie di plastica ha risparmiato all’ambiente. È parte dell’iniziativa PepsiCo Beyond the Bottle (Oltre le bottigliette).